Wat kost een stockbreuk in retail en e-commerce?
De klant koopt bijna meteen elders of kiest een substituut. Wachten komt weinig voor.
Waar je geld verliest
Gemiste marge per transactie. De verkoop is weg op het moment zelf.
Verloren winkelmandjes. Eén ontbrekend artikel kan online het hele mandje doen afhaken.
Een leeg rek. Het schaadt het vertrouwen in de winkel, ook bij klanten die iets anders zochten.
Gewenning aan de concurrent. Wie twee keer elders kocht, heeft daar een account en een gewoonte.
Hoe berekenen?
- Potentiële omzet = gerealiseerde omzet / (1 − stockbreuk% × (1 − behoudkans))
- Gemiste omzet = potentiële omzet × stockbreuk% × (1 − behoudkans)
- Direct margeverlies = gemiste omzet × brutomarge%
- Klantverloop = gemiste omzet × vertrekkans × brutomarge% × klanthorizon
- Totale impact = direct margeverlies + klantverloop
De Kosten
Omrekenen naar potentiële omzet corrigeert een veelgemaakte fout: je omzetcijfers bevatten de gemiste verkopen niet, waardoor rekenen op de gerealiseerde omzet de vraag onderschat. Hoeveel van de getroffen vraag verloren gaat, is voor B2C goed onderzocht. De studie van Gruen en Corsten bij 72.000 klanten in supermarktproducten vond dat 31% bij een andere winkel koopt en 9% helemaal niet koopt, samen 40% verloren; 45% kiest een substituut en 15% stelt de aankoop uit.
Let op met wat je invult. De meeste bedrijven kennen hun artikelbeschikbaarheid, bijvoorbeeld 95% van de artikels leverbaar. Dat cijfer onderschat het probleem meestal want stockbreuken treffen vaker de snellopers, met een grotere impact op de omzet tot gevolg. Vijf procent van je artikels kan makkelijk een veelvoud daarvan in gevraagde omzet zijn. Meet je stockbreuken daarom ook in euro's gevraagde omzet. En er blijft een blinde vlek: vraag naar artikels die je niet in je assortiment opnam, verschijnt in geen enkel systeem als stockbreuk. Ook daarom is de uitkomst een ondergrens, en loont het om regelmatig te herbekijken wat je op voorraad houdt en wat niet.
Het ordereffect is hier het verloren winkelmandje: één ontbrekend artikel kan online het hele mandje doen afhaken. Tel daarom bij stockbreuk% de volledige mandjeswaarde van afgehaakte klanten mee.
Het lege rek dat het vertrouwen in de winkel schaadt, ook bij klanten die iets anders zochten, staat niet in de berekening. De schatting is daarom conservatief.
Benieuwd wat dit jou kost?
Kort gesprek, daarna een persoonlijke berekening voor jouw situatie.