Combien coûte une rupture de stock dans le commerce de gros et la distribution ?

Convertir en chiffre d'affaires potentiel corrige une erreur fréquente : vos chiffres de vente ne contiennent pas les ventes manquées, de sorte que calculer sur le chiffre d'affaires réalisé sous-estime la demande. Dans la littérature, cela s'appelle la demande censurée, et la calculer est un domaine de recherche à part entière.

Attention à ce que vous renseignez. La plupart des entreprises connaissent leur disponibilité article, par exemple 95 % des articles livrables. Ce chiffre sous-estime généralement le problème, car les ruptures touchent plus souvent les articles à rotation rapide, avec un impact plus grand sur le chiffre d'affaires. Cinq pour cent de vos articles peuvent facilement représenter un multiple de cela en chiffre d'affaires demandé. Mesurez donc aussi vos ruptures en euros de chiffre d'affaires demandé. Et un angle mort subsiste : la demande pour des articles que vous n'avez pas intégrés à votre assortiment n'apparaît dans aucun système comme une rupture. C'est aussi pour cela que le résultat est une borne inférieure, et qu'il vaut la peine de revoir régulièrement ce que vous gardez en stock et ce que vous ne gardez pas.

Combien de clients vous perdez lors d'une rupture est bien étudié pour le retail B2C. L'étude de Gruen et Corsten portant sur 72 000 clients de produits de supermarché a constaté que 31 % achètent dans un autre magasin et 9 % n'achètent pas du tout ; 45 % choisissent un substitut et 15 % reportent l'achat. Pour le commerce de gros B2B, de tels points de référence n'existent quasiment pas ; estimez donc la chance de rétention à partir de votre propre expérience, ou essayez de la mesurer.

Que les clients achètent moins par la suite après une rupture a été démontré expérimentalement : Anderson, Fitzsimons et Simester ont mesuré, chez une entreprise de vente par correspondance, que les clients commandaient moins dans les périodes suivant une rupture.